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线下签单徒降、开门红“凉凉”,疫情之下险企影响几何?
发布日期:2020-09-24 04:56:01
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短期影响较大,全年趋势不变,金融科技效用更加凸显。

岁末年初之际,也是各家保险公司“开门红”如火如荼之时。所谓“开门红,一年红”,在“开门红”推出极具市场竞争力的产品,最大化发挥“开门红”效应成为很多保险公司的共识。去年11月,各险企已纷纷开始布局“开门红”,最早的如中国人寿,去年10月就启动了2020年“开门红”预售。

然而,今年险企“开门红”在疫情的影响下戛然而止,尤其是因为隔离要求,代理人的活动被限制,线下签单几近断崖,不仅如此,代理人的面试、增员、培训等一系列动作也受到波及。

年前,券商分析师普遍认为,今年险企“开门红”或将超预期,年后则火速下调,而“开门红”期间的业绩贡献又占据着保险公司的相当份额,事实上,经过两年多的调整,目前寿险行业正值恢复期的关键阶段,财产险行业则依旧处于承压状态,那么,短期的疫情又将如何影响保险行业的长期发展?

开门红不红?

去年年底,险企“开门红”陆续启动,年金险依旧成为各家冲刺业绩的主力,各项宣传攻势逐渐白热化,如中国人寿的“鑫享至尊”,中国平安的“金瑞人生20”和“财富金瑞20”等。

早在上世纪90年代中后期,平安人寿最早提出“开门红”概念,创造了突出业绩,随后,其他保险公司纷纷效仿,目前“开门红”活动已在国内各大险企广泛应用,成为业界标配。

各路券商也十分看好今年的“开门红”,并认为效果可期,比如,长城证券研报认为“开门红”有望超预期;招商证券认为,多因素交织助推下,中国人寿2020年“开门红”在高基数背景下仍有望实现20%左右增长。

原本,春节过后是各家保险公司“开门红”竞争最为激烈的时刻,但今年,一场突如其来的疫情打断了惯常思路,短期影响也显而易见。

华创证券分析师洪锦屏认为,由于无法当面接触客户沟通展业,金额稍高的保单难以签单,特别是“开门红”中拉升规模的年金、分红等业务;代理人培训和业务动员质量难以保证,线上线下效果差异大,传统个险渠道展业的核心依赖聚集、动员和激励,培训和活动率十分重要。

“我们的晨会、培训和客户拜访都停了,现在都是在家维护客户关系,引导客户远程投保。”一位保险代理人对第一财经记者说。

而从全年来看,“开门红”期间贡献的业绩占比很大,平均而言,一季度新单总量在全年的占比一般在40%~50%之间,那么,这是否会对保险公司的全年业绩带来较大的冲击?

事实也不一定如此,一方面,这两年,在“保险姓保,回归本源”的理念贯彻下,保险公司的产品结构普遍较从前有了较大的改观,产品更加均衡,渠道也更加多元化,而另一方面,就在于保险的特殊属性,在一些敏感性事件过后,往往会触发人们对于保险产品的“报复性”需求。

国信证券分析师王剑认为,疫情的确会影响保险行业的新单销售,尤其是对于寿险行业。财险企业的新单一般是平均分布于全年的,但寿险企业不同,其全年新单销售一 般大部分来源于一季度的“开门红”,以中小寿险企业尤甚。

“但寿险保单是特殊商品,一季度的需求会延后,不会消失。”王剑分析,参照历史,1月份的部分投保需求或延后,同时疫情事件本身也会唤醒消费者的保险意识,所以待疫情平息,人身险新单或超预期增长。

洪锦屏也认为,由于价值率较低,NBV(新业务价值)占比相对均衡,且疫情结束后有弥补空间,所以对全年预期的影响相对较小。

金融科技效用更加凸显

具体到上市险企层面的短期影响,华金证券对平安、太保、国寿和新华保险做了压力测算,结果显示,由于平安险种分布较为均衡,逐步淡化“开门红”,代理人团队也在调整转型中,金融科技加码下影响有限,预计所受影响处于乐观情形下。

太保也一直在主动淡化“开门红”,实行均衡保费策略,但去年12月1日才开启“开门红”,后续冲量业务受影响较大,预计所受影响处于中性与乐观情形之间。

而国寿在2019年国庆后即着手开展“开门红”活动推介,前期短缴年金超预期完成任务,后续以长期保障与储蓄型为主,但代理人扩员迅速,团队管理与建设会受到影响,预计所受影响处于中性与乐观情形之间。

新华自“二次腾飞”以来,重拾银保渠道,“开门红”以高预定利率产品为主,预计受影响较大,处于中性情形下。

另外,国盛证券分析师马婷婷提示,尽管受感染人群对于保险公司赔付短期影响有限,但长期还有待观察。

此次疫情中,保险公司赔付主要集中在身故、重疾责任及医疗险方面。其中,寿险方面需要对身故进行赔偿;重疾方面,此次新冠肺炎并不在重疾范畴之内,但由此导致的终末期肺病、深度昏迷是在重疾险的理赔范畴内;医疗险方面,虽然此次自付医疗费用由财政补助,但具体操作层面,以及对有商业医疗险患者的理赔仍存在一定不确定性,患者自付部分向保险公司申请理赔属正常的医疗险赔付范畴,此外部分医疗险还有住院补贴等项。

来自新华保险的数据显示,在1月22日至2月14日期间累计完成近30000笔赔案处理,共计赔付保险金9600余万元;单其中涉及新冠肺炎相关责任的赔付仅21件,赔付金额仅202.43万元。

尽管从业绩层面疫情尚无撼动保险公司长期趋势,但对险企的渠道运营却是一次考验,洪锦屏认为,对于行业而言,疫情是线上运营能力的一次大考,或对渠道模式的转型突变与升级产生长期影响。

比如,新华保险表示,疫情期间,通过微信自助办理理赔的占比较以往时期有了显著增长,目前已占到全部业务的93%。线上理赔已经成为疫情期间客户首选的理赔申请方式。

事实上,疫情以来,各家保险公司也积极应对,比如,加强线上获客及业务开拓,当前大多保险公司代理人已开始在家办公,通过公司APP、微信等媒介进行展业,正常维系客户关系及保单管理。

而平安在代理人保障、津贴考核调整、增员、展业理赔、后台支持等方面全线行动。平安的科技部门对智慧办公系统进行全面扩容升级,最大程度增加移动办公邮件的并发扩容,以满足全国各单位、各地机构远程在线办公的需要。

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